Die Fonds-Kolumne

Strategische Herausforderung eigener Fondsvertrieb

Elmar Peine -
Christian Meyer-Vahrenhorst ist Geschäftsführer der CMV-Fondsconsulting GmbH

Der Bereich Vertrieb und Marketing ist für viele Fonds- und Asset-Manager neben dem eigentlichen Portfoliomanagement die wohl größte als auch herausforderndste Aufgabe im täglichen Arbeitsumfeld.
Neue Kundengruppen und Investoren für das eigene Produkt zu gewinnen ist nicht nur mit einem sehr hohen Zeit- und Reiseaufwand verbunden, sondern erfordert auch ein hohes Maß an Erfahrung und ein gutes und belastbares Netzwerk.

Viele Vermögensverwalter oder Family Offices stellen sich somit die gleichen Fragen, wenn es um den aktiven Vertrieb ihres eigenen Fonds geht.

Sollten wir den überregionalen Fondsvertrieb in Eigenregie übernehmen und hierfür eine eigene Kostenstelle einführen? Oder sollten wir uns vielleicht lieber von einer externen Vertriebsgesellschaft oder externen Vertriebsmitarbeitern unterstützen lassen?

Wenn man sich für den Fondsvertrieb in Eigenregie entscheidet stellt sich dabei die erste und für den langfristigen Erfolg auch wichtigste Frage: Wo bekomme ich eigentlich die geeignete Kandidatin oder den geeigneten Kandidaten für den zukünftigen Vertrieb her und was wird mich diese neue Kraft im Jahr, inklusive Reise- und Hotelkosten, an Aufwand kosten? Und wie kann ich im Vorfeld am besten feststellen, ob der zukünftige Mitarbeiter auch schon über ein gutes und belastbares Netzwerk für den Vertrieb verfügt? Oder entscheide ich mich vielleicht aktiv dafür, einer jungen Kraft die Möglichkeit zu geben, gemeinsam mit der Gesellschaft das Thema überregionaler Vertrieb neu zu erarbeiten und sowohl die positiven als auch negativen Erlebnisse und Ergebnisse in einer Lernkurve zu erfahren.
Sollte man sich für den Vertrieb in Eigenregie entscheiden muss einem bewusst sein, dass dies eine eher langfristige und in der Anfangszeit höchstwahrscheinlich kostspieligere strategische Entscheidung ist. Der Return on Investment wird sich hier aufgrund der höheren Grundkosten erst bei einem größeren Vertriebserfolg einstellen. Jedoch hat man bei dieser Variante den großen Vorteil, dass der Mitarbeiter ein direktes Mitglied der Gesellschaft ist und somit eine deutlich höhere Identifikation mit dem Produkt und der Gesellschaft zu erwarten ist. Darüber hinaus ist man als Gesellschaft gegenüber dem Mitarbeiter direkt weisungsbefugt.

Auf der anderen Seite besteht die Möglichkeit, eine externe Gesellschaft oder einen externen Mitarbeiter mit dem Vertrieb des eigenen Fonds zu beauftragen. Dieses sollte gerade in der Aufbauphase eines überregionalen Fondsvertriebes grundsätzlich die kostengünstigere Variante gegenüber dem eigenen Mitarbeiter sein. Hierbei ist darauf zu achten, dass die erhobenen Fixkosten möglichst gering gehalten werden, der Vertrag eine angemessene Kündigungsfrist enthält und die Vergütung sich primär am Vertriebserfolg orientiert. Ferner sollte bei der Auswahl des externen Dienstleisters auf die Seriosität und das Auftreten der handelnden Personen geachtet werden, da diese den Vermögensverwalter in der Außenwirkung gegenüber den potentiellen Kunden vertreten werden. Zu guter Letzt sollte der Vertriebspartner als Experte einen Blick für die wirklich erfolgversprechenden Marketingmaßnahmen haben und den Vermögensverwalter vor „unnützen und kostspieligen“ Marketingaktionen schützen.

Aber unabhängig davon, ob es nun zu einer internen oder externen Vertriebslösung kommt, sicher ist, dass es einen gewissen Atem für erfolgreichen überregionalen Vertrieb bedarf.

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