Hrsg-Kolumne

Digital allein reicht nicht

Elmar Peine -

Der unterschiedliche Erfolg digitaler Finanzdienstleistungsangebote zeigt: Ohne Marketing geht’s nicht, auch nicht in der digitalen Welt.

Als am 19. März 2020 die Börsen dieser Welt zusammenzuckten, suchten erfahrene Börsianer mitten im Kanonendonner eine Antwort auf die Frage aller Fragen: „Wer profitiert?“ Es dauerte nur wenige Börsentage, bis sich herauskristallisierte, dass digitale kontaktlose Angebote zu den Pandemiegewinnern zählen würden. Es gewannen Online-Händler und Paketdienste, Essenslieferanten, Kommunikationsdienstleister und Versandapotheken. Später kamen auch Titel aus dem Finanzbereich wie Online-Broker und Bezahldienste dazu.

Schon bei den Robo Advisern sah die Bilanz eher durchwachsen aus. Viele Vermögensverwalter hatten sich solche Programme angeschafft und sie auf ihre Seiten integriert. So richtig zufrieden waren aber nur die wenigsten mit ihnen. Ein paar Große wie Scalable, Solidvest, Liqid oder Quirion zeigten sich mit der Umsatzentwicklung zufrieden. Quirion konnte das Volumen der verwalteten Gelder in 21 sogar um rund 40 Prozent steigern. Bei den meisten Verwaltern war die Enttäuschung dagegen groß. Einige wie die Hamburger DGK oder die Münchener Dr. Lux und Präuner schalteten ihre Robos gleich ganz ab.

Ähnlich schlecht erging es den virtuellen Marktplätzen, auf denen sich Vermögensverwalter möglichen Kunden mit einzelnen Strategien präsentieren können. Die BNP-Tochter DAB hatte ihren, Qinfen, erst gar nicht eröffnet, Konkurrent V-Bank veröffentlicht keine Zahlen, aber was man hört, war die Zeit für deren Marktplatz V-Check auch nicht besonders gut.

Gut gelaufen sind auch die Ausschreibungsplattformen nicht. Ob firstfive, Institutional Money oder finanzausschreibung.de, die Erwartungen wurden kaum erfüllt. Elmar Peine, Geschäftsführer von Finanzausschreibung.de (und Herausgeber des Private Banker) ließ verlauten: „Wir hätten uns angesichts der Umstände eine deutlich bessere Entwicklung erwartet“ (s.a. Bericht zu Finanzausschreibung.de).

Von allein, das zeigen die Fälle, laufen selbst in Zeiten wie diesen, digitale Angebote nicht. Finanzdienstleistungen, das weiß jeder Anfänger, werden nicht ge-, sondern verkauft. Das heißt aber nicht, dass es gar keine Chancen gibt, ohne persönliche Kontakte bestimmte Dienstleistungen an den Mann und die Frau zu bringen. Das Beispiel der erfolgreichen Robos legt sogar die Vermutung nahe, dass Marketing auch bei digitalen Diensten eine herausragende Bedeutung hat. Der Werbeaufwand ist vielleicht sogar noch stärker als die Vergangenheitsperformance mit der Änderung des Assetvolumens korreliert.  

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