Digitale Dynamik

Vermögensverwaltung 2.0: Die Digitalisierung schreitet voran – der Mensch bleibt im Zentrum

Von Kai Friedrich, Geschäftsführer der European Bank for Financial Services (ebase®)

Bereits seit Jahren sind Digitalisierung, Fintechs und speziell Robo Advisor wichtige Themen in der Finanzbranche. Entsprechend stark und zukunftsorientiert waren das Streben nach Digitalisierung sowie die Bereitschaft zur Veränderung. Die Corona-Pandemie brachte diese Entwicklung – anders als manch andere Wirtschaftsbereiche – nicht aus dem Rhythmus oder gar zum Stillstand, sondern beschleunigte sie ganz im Gegenteil noch enorm. So wirkte das Virus letztendlich nicht nur als starker Treiber für die Digitalisierung von Unternehmen verschiedenster Branchen, die (spätestens jetzt) durch Social Distancing und Homeoffice gezwungen waren, ihre Prozesse anzupassen, sondern hat sich im weiteren Sinne auch als Katalysator für das Kundenverhalten erwiesen.

Denn während bislang etwa die Nutzungsquote von Online-Banking-Angeboten über Jahre ein stetiges, aber eher geringes Wachstum zeigte, hat die Schließung von Filialen in diesem Bereich zu einer deutlichen Zunahme geführt. Viele Kunden sind erstmalig oder intensiver mit digitalen Angeboten in Berührung gekommen, erkannten deren Vorteile und werden diese auch in Zukunft nicht missen wollen. Zudem ist die Erwartungshaltung gegenüber Angeboten, die noch nicht oder nur in geringem Maße über digitale Elemente verfügen, deutlich gestiegen. Eines hat sich trotz Krise und „Distanzierung“ jedoch erneut bestätigt: Die Digitalisierung ist kein Ersatz für den Menschen, vielmehr gewinnt sie im Zusammenwirken von Mensch und Technik an Bedeutung. Das Potential digitaler Möglichkeiten wird seit Corona effektiver und zielführender genutzt. Und das längst nicht mehr nur via Webcam und Video-Call.

Wie nahezu die gesamte Wirtschaft stehen auch Finanzdienstleister und speziell Vermögensverwalter vor der Herausforderung, adäquat auf die veränderten Anforderungen zu reagieren. Denn nicht alles, was technisch möglich ist, ist automatisch auch zielführend. Hier gilt es konsequent die Kundenperspektive einzunehmen und sich vor Augen zu führen, wie weit die Digitalisierung der Kunden in Bezug auf das Bankgeschäft bereits fortgeschritten ist und an welchen Stellen der persönliche Kontakt bzw. ein direktes Gespräch unerlässlich bleiben. Zudem müssen die Vermögensverwalter kritisch analysieren, wo die eigenen Kernkompetenzen liegen und wie diese möglichst gewinnbringend für den Kunden eingebracht werden können.

Unter Berücksichtigung der jeweiligen Kundenstruktur gilt es dann zu entscheiden, wie die digitalen Bausteine und persönlichen Leistungen zukünftig am sinnvollsten kombiniert werden können. Denn ungeachtet aller Technik ist für viele Kunden die persönliche Beratung nach wie vor entscheidend für die Vertrauensbildung. Beispielsweise kann der Einsatz der Maschine im Portfoliomanagement, sofern dem Algorithmus eine nachhaltig erfolgreiche Anlagestrategie zugrunde liegt, durchaus einen Mehrwert schaffen, da Emotionen bei der Anlageentscheidung keine Rolle spielen. Für einen Vermögensverwalter, der seine Kompetenz in der Kapitalanlage jedoch über einen langen Zeitraum hinweg bewiesen hat, bietet es sich allerdings, auch im Sinne des Kunden, an, diese weiterhin selbst zu übernehmen. Eine für alle Seiten gewinnbringende Einbindung digitaler Elemente ergibt in diesem Fall dann in anderen Bereichen Sinn. Beispiele hierfür sind unter anderem das Onboarding sowie die laufende Verwaltung des Kundenkontos. Dadurch bietet sich nicht nur die Chance, bestehende Kunden effizienter und auch regulatorisch sicher zu managen, vielmehr können durch die Standardisierung und den Effizienzgewinn auch gezielt neue Zielgruppen, etwa mit etwas niedrigeren Mindestanlagesummen, angesprochen werden. Hierbei bleibt es von zentraler Bedeutung, dass die digitalen Angebote speziell auf die Anforderungen der Kunden abgestimmt und keine Kopie von Standard-Prozessen sind. Denn der Berater könnte an der ein oder anderen Stellen unterstützend wirken und aufklären, entsprechende Online-Angebote sollten hingegen weitestgehend selbsterklärend sein.

Spätestens bei den Kommunikationswünschen des Kunden zeigt sich, welche wichtige Rolle der persönliche Kontakt nach wie vor spielt. So schafft die Möglichkeit der Kontaktaufnahme zu einem Ansprechpartner – beispielsweise bei komplexen Fragen, in denen auch der beste Chat Bot nicht mehr weiterweiß – Vertrauen und gewährleistet darüber hinaus, dass alle Fragen erfolgreich beantwortet werden.

 

Robo-Advisor: Das Marktpotential für hybride Angebote ist deutlich größer als für reine Online-Lösungen

Die nach wie vor zentrale Bedeutung des Menschen an unterschiedlichen Stellen eines Vermögensverwaltungsangebotes zeigt sich auch an den Marktanteilen der unterschiedlichen Angebote und speziell an der bisher überschaubaren Verschiebung der Marktanteile von klassischen, zunehmend hybriden Angeboten hin zu rein digitalen Lösungen, sogenannten Robo-Advisor-Angeboten. Diese haben sich in den letzten Jahren zwar gut entwickelt und einen wichtigen Beitrag zur Digitalisierung des gesamten Marktes geleistet, die verwalteten Volumen liegen in Deutschland insgesamt aber dennoch im einstelligen Milliarden-Bereich, weshalb auch der Marktanteil innerhalb der Vermögensverwaltungsangebote entsprechend gering ist. Dies bedeutet jedoch nicht, dass eine digitale Weiterentwicklung der Angebote noch Zeit hat oder vielleicht gar nicht erforderlich wäre, viel mehr gilt es, die eigenen Leistungen möglichst optimal mit den digitalen Elementen zu verbinden – auch wenn es nicht das Ziel ist, ein rein digitales Angebot an den Markt zu bringen.

Gerade am Beispiel der Robo Advisor hat sich zudem gezeigt, dass bei einem Vermögensverwaltungsangebot auch in der Vermarktung die Zeit für rein digitale Angebote zur Erreichung einer breiten Masse an Kunden noch nicht ganz gekommen ist. Um Kunden zu gewinnen, muss – neben der Bereitstellung eines attraktiven Angebotes mit einer entsprechenden Online-Präsenz – laufend in Suchmaschinenwerbung (SEA) und -optimierung (SEO) sowie die Markenbekanntheit investiert werden, wodurch ein entsprechender Aufwand entsteht. Zudem muss eine Reihe weiterer Anforderungen bedient werden. Beispielsweise messen die Kunden auch bei Robo-Advisor-Angeboten den Test-Siegeln von renommierten Prüfungsinstituten eine große Bedeutung zu. Hier sind diejenigen Anbieter im Vorteil, die mit ihren Leistungen punkten können.

Herausforderungen, die sicherlich zu meistern sind, ökonomisch jedoch vor dem Hintergrund der Kosten der Kundengewinnung zu bewerten sind. Hierbei ist es entscheidend, in welchem Maße eine Skalierung der organischen Kundengewinnung durch eine Steigerung der Ausgaben möglich ist. Bei einer ausschließlichen Positionierung als B2C-Robo-Advisor ist es daher durchaus eine Herausforderung, die für einen kostendeckenden Betrieb erforderliche kritische Masse zu erreichen. Vielmehr hat sich gezeigt, dass der größte Hebel zur Kundengewinnung die Konvertierung von Bestandskunden, aus dem eigenen Bestand oder über Kooperationen, ist und bleibt.

 

Trend: Die Zielgruppe für digitale Angebote wächst ebenso wie die Erwartungen

Dass es sich bei der Etablierung neuer Technologien im Bankgeschäft allgemein um einen langfristigen Prozess handelt, wird anhand zahlreicher Beispiele deutlich. So wird Online Banking, in unterschiedlichen Entwicklungsstufen, bereits seit Jahrzehnten angeboten. Ebenso haben kontaktlose Zahlungen noch immer, auch Jahre nach ihrer Einführung, keine dominierende Bedeutung – die Vermögensverwaltung bildet hier keine Ausnahme. Der Markt ist jedoch in Bewegung.

So zeigt eine aktuelle, in diesem Jahr zum zweiten Mal im Auftrag der ebase durchgeführte repräsentative Befragung unter 1.000 Deutschen, dass bereits knapp jeder Dritte den Begriff Robo Advisor kennt. Im Jahr 2019 waren dies erst 20% der Befragten. Zudem kann sich bereits ein signifikanter Anteil der Befragten vorstellen, sein Geld in einer digitalen Vermögensverwaltung anzulegen. Dabei ist davon auszugehen, dass sich dieser Trend in den nächsten Jahren eindeutig fortsetzen wird. Denn der Anteil derjenigen Kunden, für die digitale Angebote völlig normal sind und die diese in verschiedensten Lebensbereichen einsetzen, nimmt stetig zu. Spätestens mit der Generation der sogenannten „Digital Natives“ werden digitale Leistungen zum alltäglichen Standard. Dabei zeichnet sich jedoch ab, dass auch in dieser Generation bei Bankgeschäften der menschliche Faktor nach wie vor eine wichtige Rolle spielt. 

 

Für Vermögensverwalter gewinnen leistungsstarke Bankpartner zusätzlich an Bedeutung

Für Vermögensverwalter, die auf dem Weg zur digitalen Transformation einen entsprechenden Ansprechpartner suchen, der sie bei diesem Vorhaben flexibel unterstützt, ist die ebase ein leistungsstarker und verlässlicher Partner. Als einer der Pioniere im deutschen Robo-Advisor-Markt umfassen die von ebase angebotenen Dienstleistungen im Bereich Vermögensverwaltung alle relevanten Angebote, wie Online Dialoge, Schnittstellen, Depotservice sowie Backoffice. Je nach Bedarf der Partner können die benötigten Module zur Zusammenstellung einer digitalen Vermögensverwaltung flexibel ausgewählt werden. Dieses Angebot wird perspektivisch noch weiter ausgebaut. Mit der Übernahme des Wertpapiergeschäfts der Augsburger Aktienbank, welche Mitte 2021 mit der Migration der Bestände abgeschlossen werden soll, will die ebase den Vermögensverwaltern zukünftig ein Angebot bereitstellen, das die Stärken der beiden Häuser kombiniert: Die Leistungsfähigkeit der digitalen Leistungsbausteine von ebase, die zusammen mit der ebase-Mutter FNZ perspektivisch noch deutlich weiter gestärkt wird, sowie der von der AAB gewohnte Service und die Betreuung.