The Great Wealth Transfer

Wie Sie vom größten Vermögenstransfer der Geschichte profitieren können

Stefan Janssen, RVP CEMEA, Seismic

Jüngsten Schätzungen zufolge wird die Millennial-Generation in Europa in den 2020er Jahren 2,6 Billionen Euro erben. Diese, auch als „The Great Wealth Transfer“ bezeichnete Ressourcen-Verschiebung bietet Finanzberatern und Wealth-Manager eine große Chance, um mit der umkämpften Millennial-Generation langfristige Beziehungen aufzubauen. Schließlich muss das geerbte Vermögen auch verwaltet werden. Doch Vertrauen baut man nicht über Nacht auf. Finanzberater und Wealth-Manager müssen sich auf den richtigen Kanälen kontinuierlich als starke, authentische und vertrauenswürdige Personen präsentieren.

Ein effektiver Vermögenstransfer ist kein einfacher Ablauf, besonders wenn es sich um ein komplexes Portfolio handelt, und benötigt vertrauenswürdige und kompetente Beratung. Doch wie können Berater langfristige Beziehungen zu den Generationen von Neukunden aufbauen, um in der Zukunft für deren Vermögensverwaltung berücksichtigt zu werden?  

In erster Linie müssen Finanzdienstleister lernen, die Sprache der Millennials und Gen Zers zu sprechen und ihre finanziellen Prioritäten verstehen, um Vertrauen aufzubauen. Es ist besonders wichtig, die richtige Balance zwischen einem digitalen Ansatz und persönlicher Beratung zu finden.

Obwohl mehr als die Hälfte der Millennials im Europa ihr Konto mittlerweile bei einer Neo-Bank führen, sind sie in Sachen Vermögensberatung weiterhin überraschend konservativ - 58% wollen lieber face-to-face als digital beraten werden. Doch zu Zeiten von Remote Selling müssen andere Wege gefunden werden. Mittlerweile gibt es technische Werkzeuge und Plattformen, wie etwa Sales-Enablement-Tools, die diesen persönlichen und direkten Kontakt auch im virtuellen Raum simulieren können und so ein vergleichbares, persönliches Kundenerlebnis bieten.

Finanzdienstleister sollten ihre persönlichen Social-Media-Profile nutzen, um sich eine persönliche Marke aufzubauen. So können sie authentische und langfristige Beziehungen zu (potenziellen) Kunden aufbauen und sich so von anderen Akteuren in der Branche abheben. Mit den richtigen digitalen Werkzeugen werden Wealth-Manager und Finanzberater dabei unterstützt und befähigt, mit ihren Netzwerken zu interagieren, an aktuellen Gesprächen teilzunehmen und relevante zeitgemäße Inhalte für potenziellen Kunden bereitzustellen – alles Datenschutz-konform und ohne unangemessene Risiken für ihre Firmen.

Diese Tools bieten zum Beispiel die Automatisierung des Kommunikationsprozesses mit vorgefertigten, aber individualisierbaren Inhalten. Damit können Wealth-Manager und Finanzberater personalisierte, individuelle Decks, Präsentationen und Inhalte bereitstellen – schnell und einfach mit einem zentralisierten Workflow, der Einheitlichkeit, Kontrolle und Compliance sicherstellt. Über das Tool erhalten die Berater wichtige, datenbasierte Erkenntnisse darüber, welche Inhalte von den Empfängern tatsächlich gelesen werden. Dadurch können sie zukünftige Interaktionen optimieren und Kunden ein differenziertes und ansprechendes Erlebnis bieten.

Der Digital-first-Ansatz ist heute eine Voraussetzung für langfristigen Erfolg. Finanzdienstleister, die bestehende Kunden behalten und neue dazugewinnen wollen, müssen sich Werkzeuge zu Nutze machen, mit denen sie ihre Zielgruppen besser, direkter und persönlicher erreichen können. Diejenigen, die an ihren alten Mustern festhalten, riskieren, dass der Great Wealth Transfer an ihnen vorbei geht.  

 

Über den Autor

Stefan Janssen ist als RVP CEMEA verantwortlich die Regionen DACH & Eastern Europe bei Seismic. Der studierte Wirtschaftswissenschaftlicher begeistert sich seit vielen Jahren für das Thema Customer Experience. Bevor er zu Seismic kam, arbeitete er bei verschiedenen Cloud Anbietern im CX Umfeld so u.a. bei der SAP AG und Callidus.