Die Lösung: Das Light-Mandat
Dr. Onawa Promise Lacewell (Myprivatebanking) gilt als Expertin für die Erforschung von Technologiefolgen im Finanzbereich. In einer Studie, die Ende 2017 veröffentlicht wurde, hat sie das Verhältnis von Wohlhabenden und digitaler Vermögensverwaltung näher untersucht. Der Private Banker sprach mit Dr. Lacewell darüber, ob die Technologieentwicklung die Tendenz zur Selbstentscheidung beflügelt und wie die professionelle Vermögensverwaltung damit umgehen sollte.
Private Banker: Frau Lacewell, wie viele Selbstentscheider gibt es unter den Affluents und HNWIs?
Onawa Lacewell: Wir haben 1.000 wohlhabende Personen befragt und 32% der HNWI äußerten, ihre Bank- und Vermögensangelegenheiten überwiegend selbst und ohne Beratung zu regeln. Selbstentscheider sind nicht ausschließlich junge Nerds, sie sind älter als erwartet. Es sind hauptsächlich Personen um 40. Und sie sind wohlhabender als erwartet mit einem durchschnittliche Jahreseinkommen von 170.000 Euro.
Wächst der Anteil der Selbstentscheider?
OL: Ja, 2008 waren nur 21% der HNWI Selbstentscheider. Jetzt sind es 32%. Wir glauben, dass der Anteil der Selbstentscheider auch unter den HNWI weiter wachsen wird.
Sind Selbstentscheider für professionelle Vermögensverwalter verloren?
OL: Nein. Es kommt darauf an, denen etwas Adäquates zu bieten. Dazu muss man wissen, worauf es Selbstentscheidern ankommt. Wir fanden drei Faktoren:
- Selbstentscheider wollen die Kontrolle behalten (60% der Befragten gaben das als wichtigsten Grund an)
- Sie glauben besser zu sein, als der Vermögensverwalter (20%)
- Sie wollen Fees sparen (20%).
Wie können die Vermögensverwalter Selbstentscheider als Kunden gewinnen?
OL: Sie müssen grundsätzlich in ihrem Angebot flexibel sein. Für Selbstentscheider empfiehlt sich ein Light-Mandat. Das kann automatisierte Dienste (etwa für regelbasiertes Investieren, automatisiertes Rebalancing, Online-Brokerage, usw.), die Anzahl der Treffen und die Gebührengestaltung betreffen. Wir glauben auch, dass die Dienste rundum das Advisory wichtiger werden. Investoren schätzen persönliche Begegnungen mit dem Verwalter, aber auch die Möglichkeit zur Netzwerkbildung unter den Kunden. Finanzplanung und Wissensvermittlung sind ebenfalls Elemente einer Vermögensverwaltung, die Selbstentscheider durchaus schätzen.
Und wenn man weiß, dass in schlechten Börsenzeiten mehr professionelle Hilfe von Selbstentscheidern gewollt wird, dann sollte man sein Angebot auch daraufhin ausrichten.