Veranstaltungen

Das Veranstaltungsmanagement ist ein heikles Thema für Vermögensverwaltungen. Ergebnisse einer Umfrage.

Dass Veranstaltungen wichtig sein können, bestätigen uns viele unabhängige Vermögensverwalter, die wir immer wieder auch zu diesem Thema befragen, zuletzt Ende Mai. Dort folgten 58 Prozent der Aussage, Veranstaltungen seien ein wichtiges Akquise-Instrument. Die Bedeutung unterstreicht stellvertretend auch Josef Laibacher von der Nürnberger KSW Verwaltung: „Veranstaltungen sind für uns nach der Empfehlung das zweitbeste Akquise-Tool. Unsere Kunden nutzen unsere Veranstaltungen gerne zum Netzwerken.“

 

       

Quelle: Private Banker 2019

Insgesamt halten nach unserer diesjährigen Umfrage, auf die in der letzten Mai-Woche 48 Häuser antworteten, rund drei Viertel der Befragten Veranstaltungen für wichtig, sei es aus Marketinggründen, sei es, weil ihre Kunden solche exklusiven Vernetzungsmöglichkeiten erwarten. Auch ein anderer Aspekt wird genannt: „Eine exklusive Kundenveranstaltung ist eine besondere Form, sich für das entgegengebrachte Vertrauen der Kunden zu bedanken.“ Für die Plutos AG, so deren Marketingleiterin Ariana Gernet, sollen Veranstaltungen „Synergien zwischen Informationsvermittlung, Unterhaltung und Neukundengewinnung“ sein.

Drei Viertel der von uns Befragten führen jährlich Veranstaltungen durch. 21 Prozent bieten mehr als fünf Events pro Jahr, einige laden ihre Kunden und Interessierte sogar im Monatsrhythmus ein.  

 

Quelle: Private Banker 2020

 

Formate und Themen

Die finanz-edukativen Themen stehen auf der Rangliste der beliebtesten Themen ganz oben. Über 73 Prozent der Befragten haben sie im Programm. „Standardreferent“ für diesen Bereich ist der Aschaffenburger Professor Hartwig Webersinke, der meist über die V-Bank zum Einsatz kommt. Manche konzentrieren sich ganz auf diese Themen und verstehen Veranstaltungen entsprechend als „Weiterbildungen“ für die Kunden. Im Württembergischen Automobilclub etwa, dem ältesten Automobilclub der Welt, klärte Sand und Schott zum Thema Vermögensnachfolge auf.

Sehr rührig ist auch Spiekermann aus Osnabrück. Pro Jahr führt man nach eigenen Angaben ungefähr zehn Veranstaltungen durch. Flaggschiff ist dabei die Reihe MehrWert, mit der ein buntes, aber wohlkomponiertes Angebot an vermögensnützlichem Wissen, kulturellen Experimenten und politischen Schwergewichten geboten wird, bei denen auch schon mal Ex-Fußballprofi Erik Meijer vorbeischaute. Manchmal stehen auch Themen wie „Genial digital aber maximal gestresst“ oder „Wirksam werden durch Selbstführung“ auf dem gutbesuchten Plan.  

 

Ebenfalls in Osnabrück veranstaltet die Collegium Vermögensverwaltung einmal im Jahr ein eher kulturell geprägtes Event in der dortigen Kunsthalle, zuletzt mit dem langjährigen Europa-Korrespondenten der ARD, Hans-Werner Krause. Roger Willemsen, Julian Nida-Rümelin und Barbara Schöneberger waren auch schon da. In Bremen wird die Reihe „Mittag am Wall“ mit Fachvorträgen aus dem Bereich des Finanzmarktes veranstaltet. Zuletzt war Philipp Vorndran von Flossbach von Storch da. Thema: „Gefangene der Nullzinswelt“.

 

Apropos Vorndran. Uns fiel auf, dass Kollegen wie die von Flossbach von Storch auch gerne als Referenten eingeladen werden. Namen wie Max Otte, Hendrik Leber oder Gottfried Heller zeugen von erfreulich wenigen Berührungsängsten.    

 

Die Value Experts AG aus Hannover bietet ihren Gästen mehrmals im Jahr, so Vorstand Mirko Albert,  eine bunte Mischung an: „Unsere Veranstaltungen gliedern sich in einen fachlichen, kulturellen und kulinarischen Part. Im fachlichen Teil referieren hochkarätige externe Referenten zu aktuellen Marktthemen.“ Dabei legt Albert Wert auf die Feststellung, dass keine Produkte vorgestellt werden. „Kulturell bieten wir unseren Gästen Berichte über aktuelle Kunstausstellungen in unserem Haus durch Galeristen und Künstler, musikalische Einlagen und andere exklusive Highlights. Unsere Veranstaltungen sind stets von kulinarischen Delikatessen begleitet.“

 

„Veranstaltungen müssen etwas Exklusives haben“ Rocco Damm

 

Nach Düsseldorf lädt Rhein Asset Management. Man logiert am Hafen (Gehry Bauten)  und macht dort Veranstaltungen etwa mit dem „Mauerkünstler“ Thierry Noir zu „30 Jahre Mauerfall“. RAM ist auch häufiger Gastgeber im Industrieclub, ließ dort den Chinaexperten Eberhard Sandschneider referieren oder lädt zum „Flintenschießen auf dem Coesfelder Jagdparcour“ ein.

Nicht weit entfernt veranstaltet Ficon exklusive Klavierkonzerte im Hetjens Museum. Außerdem sponsort das Team um Rainer Beckmann und Jens Hartmann Galopprennen auf der Düsseldorfer Turfbahn, zu denen dann auch eingeladen wird.

In Berlin ist insbesondere Hansen und Heinrich aktiv. Man bietet lockere Events, zentral ist das jährlich stattfindende Sommerfest am Firmensitz, einer denkmalgeschützten Villa in Grunewald.

Es müssen nicht immer die großen Events sein. Andreas Grünewald, der Chef des Verbandes der unabhängigen Vermögensverwalter, lädt regelmäßig zum Dinner mit 20 bis 100 Gästen ein. „Wir erachten den persönlichen Austausch sowohl für die Mandanten als auch für uns für sehr wichtig. Vertrauen lässt sich hierdurch am besten aufbauen und festigen“, sagt er.

„Wenn Veranstaltungen, dann müssen sie etwas Exklusives haben“, meint auch Rocco Damm, der einst den Dresdner Salon, mit bis zu 250 Gästen heute fast schon ein fester Termin im Kulturkalender Dresdens, aus der Taufe gehoben hat. Damm organisiert mittlerweile in seinen Büroräumen an der Frauenkirche 1 in Dresden direkt neben dem berühmten Gotteshaus exklusive Dinner, die zum Beispiel von Sternekoch Mario Pattis bereitet werden.  

 

Quelle: Private Banker 2020

 

Im Osten scheint es auch dreißig Jahre nach der Wende noch immer dringlicher, Vermögende zusammen zu führen. Denn während in den alten Bundesländern Wohlhabende sich schon in der Schule , im Internat oder spätestens im gemeinsamen Geschäfts- und Verbandsleben kennen lernen, fehlt das elitäre Sozialisierungselement  bei den meisten Wohlhabenden in den (gar nicht mehr so ) Neuen Bundesländern. Da hat der Verwalter noch immer eine Sozialisierungsfunktion, die in Sachsen auch durch den Dresdner Salon konstituiert wurde und wird. Der heutige Ausrichter, die DRH Vermögensverwaltung, hat mit dem ehemaligen Chef des ARD Hauptstadtstudios, Jürgen Engert, einen bestens vernetzten Mann im Zentrum, der Richard von Weizsäcker, Walter Scheel, Wolfgang Schäuble, aber auch Show- und Sportgrößen wie Uli Hoeness oder den Sänger Peter Maffei zu Gast hatte und mal im VIP-Bereich des Dresdner Rudolf Harbig Stadions, mal im Militärmuseum oder auch mal in der Chemnitzer Uni interessante Schauplätze bot. DRH bietet darüber hinaus exklusive Liederabende mit Ensemble-Mitgliedern der Semperoper und seit einiger Zeit hat man sich enger an die boomende Automobilindustrie etwa in Zwickau angelehnt und macht dort gemeinsame Veranstaltungen, die auch zunehmend grenzüberschreitend bis nach Tschechien wirken.

 

„Veranstaltungen sollten Teil eines Gesamtkonzeptes sein.“ Markus Kiefer

 

Interessant ist, dass die Veranstaltungen fast ausnahmslos ohne Agentur organisiert werden. Lediglich acht Prozent der Befragten nutzten schon einmal die Dienste einer Agentur, um zum Beispiel einen Gastredner zu buchen. Meist helfen private oder geschäftliche Kontakte, der Zufall oder auch der direkte Anruf. Rocco Damm etwa  berichtet davon, dass er so unter anderen Peter Maffai und Uli Hoeneß als Gäste gewinnen konnte. Einige Banken bieten Hilfe bei Veranstaltungen. Kunden der V-Bank etwa vermittelt man neben Prof. Hartwig Webersinke auch den ehemaligen saarländischen Ministerpräsidenten und heutigen Verfassungsrichter Peter Müller, den China-Kenner Prof. Eberhard Sandschneider oder den Spitzenökonomen Lars Feld.

 

„Sicherlich ist es das Beste, wenn ein jeder das für seine Ausrichtung passende Event-Management umsetzt.“ Markus Merkel.

 

Gute Namen oder Unterhalter alleine garantieren allerdings keinen Erfolg. Markus Kiefer, Sprecher der V-Bank, rät Verwaltern, Veranstaltungen in ein Gesamtkonzept einzubinden. „Wer im Frühjahr zu einem Golfturnier einlädt, kann vielleicht im Sommer im Club-Lokal einen spannenden Referenten präsentieren und zum Jahresende Golfbälle als Weihnachtspräsent verschenken.“ Veranstaltungen als vereinzelte Events, so Kiefer, hingen häufig „in der Luft“, Verwalter könnten dann deren Potenzial nicht voll ausschöpfen. Gleiches gelte auch für die Gästeanzahl, die so bemessen sein sollte, dass nach dem Vortrag genügend Zeit für einen persönlichen Kontakt bleibt. „Manchmal ist ein  kleiner gleichgerichteter Kreis besser als der ganz große Galaabend mit gesetztem Essen.“

Gemeinsam mit Vermögensverwaltern haben man bei der V-BANK mit Hintergrundrunden sehr positive Erfahrungen gesammelt. „Einmal waren wir sogar buchstäblich im Wohnzimmer des Vermögensverwalters.“ Kiefer ermuntert die Verwalter außerdem, beim Thema Veranstaltungen experimentierfreudiger zu sein. „Warum nicht mal einen Winzer mit einigen ausgesuchten Kunden und Interessierten besuchen?“ Er weiß, dass viele Verwalter sich schwertun, „Ihre Vermögenden“ etwa zum Kunsthändler oder in die Uhrenmanufaktur zu führen, woraus dann vielleicht eine ungewollte Verwendung des Kapitals „zum Nachteil“ des Mandates folgen könnte. „Aber die Vorteile des gemeinsamen Erlebnisses können ja bei weitem überwiegen“, gibt er zu bedenken.

         

Warum machen Vermögensverwalter nicht mehr Veranstaltungen?

Rund ein Viertel der von uns Befragten macht generell keine Veranstaltungen. Carolin Tsalkas von der Honestas Vermögensverwaltung in Hamburg hat von ihren Kunden etwa den Satz gehört: „Tickets für Polo & Co. können wir uns selbst kaufen. Dafür brauchen wir keine Bank. Letzten Endes zahlen wir das ja sowieso indirekt. Wir wollen Leistung.“ Fragt man andere, warum sie nicht mehr Veranstaltungen durchführen, dann wird am häufigsten (42%) fehlendes Interesse der Kundschaft an mehr Veranstaltungen genannt. Etwa 30 Prozent stimmen der Antwort zu, ihnen „fehle schlicht die Zeit“. Jeweils 13 Prozent der Befragten geben „zu hohe Kosten“ oder „zu geringe Effekte“ an. Fehlende Kooperationspartner sind nur für sechs Prozent der Befragten der begrenzende Faktor.  Für Markus Merkel, den Leiter Mandate bei Steinbeis und Häcker, machen Kooperationen ebenfalls wenig Sinn: „Das Segment der Unabhängigen Vermögensverwalter ist in vielerlei Hinsicht ausgesprochen heterogen. Sicherlich ist es das Beste, wenn ein jeder das für seine Ausrichtung passende Event-Management umsetzt.“ 

 

Und Corona?

Ach ja, da war ja noch was. „In der Coronazeit sind viele Veranstaltungen ausgefallen oder verschoben worden. Für ein Drittel der Befragten sind OnlineVeranstaltungen trotzdem kein Thema. Sie wissen, den Face to Face Kontakt kann ein Webinar nicht ersetzen. Wenn es aber um klar definierte Themen, um Berichte oder um Erklärungen geht, können Webinare für 29 Prozent der Befragten eine Ersatz sein. Und 35 Prozent wollen auch nach Covid verstärkt auf Online-Veranstaltungen setzen. 

 

Marketing-Umfrage: Passiv schlägt Aktiv

Kurz vor Ostern 2019 hat der Private Banker 41 Vermögensverwaltungen gefragt, wie sie Kunden gewinnen und welche Marketinginstrumente dabei zum Einsatz kommen und wie die bewertet werden. Hier die Ergebnisse: 

 

Zuerst fragten wir, mit welchen Instrumenten die Finanzdienstleister Kunden gewinnen. Ergebnis (und im Einklang mit anderen Befragungen): Passives Marketing - vulgo: Empfehlungen - bringt die meisten Kunden. Carolin Tsalkas von Honestas Finanzmanagement: „Die direkte Weiterempfehlung von zufriedenen Kunden ist in unserer Branche das effektivste Marketinginstrument.“ Dahinter folgt das aktive Marketing mit den klassischen Marketinginstrumenten wie Zeitungsanzeigen, Veranstaltungsmanagement, etc.. Nicht ohne Bedeutung wenn auch abgeschlagen folgen Kundengewinne im Zusammenhang mit Personalwechseln und durch Firmenaufkäufe oder Fusionen.

 

 

 

Webauftritt am wichtigsten

Von den aktiven Marketinginstrumenten haben die Verwalter insgesamt keine besonders hohe Meinung.  Am wichtigsten (weil effektivste) erscheint ihnen der Webauftritt. Danach folgen eigene Veranstaltungen, Medien-Präsenz, Besuch fremder Veranstaltungen und Internetanzeigen. Sehr wenig wird demnach von dem klassischen Werbeformat, der Zeitungsanzeige gehalten. Auch Depotcheck-Aktionen schätzen die Verwalter demnach kaum noch.   

 

 

Berenberg VV-Office bietet am meisten Marketing-Unterstützung

Wir fragten die Verwalter auch nach der Marketing-Unterstützung durch einzelne Banken. Für die diskretionäre Vermögensverwaltung kommen in erster Linie die auf Verwalter spezialisierten Depotbanken resp. Abteilungen in Frage. Augenscheinlich wünschen sich die Verwalter von diesen Einheiten mehr Unterstützung im Ringen um den Kunden. Am besten schneidet dabei das Berenberg Vermögensverwalter-Office ab. In Schulnoten ausgedrückt bekamen die Hamburger für Ihre Marketing-Unterstützung eine 3,1. Fast gleichauf folgt DAB BNP (3,2), danach die V-Bank (3,4) und die AAB (3,8). Die Marketing-Unterstützungen von Comdirect, UBS und Deutsche Bank wurden  schlechter beurteilt.      

Mannheim und Champions Tour sind die Favoriten bei Kongressen/Roadshows 

Uns interessierte auch, wie Verwalter die verschiedenen Kongresse/Roadshows, die es im Jahr gibt, im Hinblick auf die Fondsvermarktung beurteilen. Am besten wurde demnach die Hidden Champions Tour von Aecon bewertet. Der höchstbewertete Kongress war – wen wunderts – der Mannheimer Fondskongress. Dahinter folgten Investment and More und das Financial Planner Forum.