Corona und Fondsmarketing
Wie die Corona-Krise den Vertrieb von Fondsprojekten verändert und neue Herausforderungen für alle Beteiligten bringt.
Das Thema „Vertrieb“ spielte schon in der Zeit vor Corona eine entscheidende Rolle für den langfristigen Erfolg von Fondsprojekten. Die aktuelle Situation hat dieses Thema jedoch noch einmal auf eine geradezu dramatische Weise verschärft und die bisher geltenden Spielregeln verändert.
Viele Vermögensverwalter oder Family Offices stellten sich bisher die gleichen Fragen, wenn es um den aktiven Vertrieb ihres eigenen Fonds ging.
Wie schaffen wir es mit den Investoren in Kontakt zu treten, um diese von unserem Fonds überzeugen zu können?
Die bisher effektivste Variante für einen langfristigen vertrieblichen Erfolg waren die persönlichen Gespräche mit den Investoren, sei es auf Messen und Veranstaltungen oder direkt vor Ort beim Investor.
Die massiven Einschränkungen in der aktuellen Krise machen jedoch einen Vertrieb „vor Ort“ fast unmöglich.
Messen und Veranstaltungen, die bisher ein sehr gutes und effizientes Mittel für das Netzwerken mit potenziellen Investoren waren, sind zunächst einmal bis nach dem Sommer 2020 abgesagt.
Und noch kann niemand sagen, wie sich die Marktteilnehmer nach dem Sommer wirklich verhalten werden.
Wie werden die Veranstaltungen und Messen dann von den Besuchern angenommen werden? Wird die Besucherzahl vielleicht deutlich niedriger sein als in den Jahren zuvor?
Kann sich Stand heute z.B. jemand im Januar 2021 einen Fondskongress in Mannheim mit täglich mehr als 6.000 Fachbesuchern auf engstem Raum vorstellen? Wird es diese Formate dann in der alten Form noch geben können oder werden diese angepasst werden müssen? Werden die Messeaussteller dann noch bereit sein die aktuellen Standpreise zu bezahlen, wenn die Anzahl der Messebesucher deutlich nachlassen sollte? Und wird sich die Organisation für den Veranstalter dann überhaupt noch rechnen?
Für die Fondsinitiatoren bedeutet dies, dass sie nach neuen Wegen und gegebenenfalls auch (Vertriebs-)Partnerschaften suchen müssen, um ihren Fondsvertrieb erfolgreich für die Zukunft aufzustellen.
Das aktuell naheliegendste Mittel sind Onlineveranstaltungen, um mit den Investoren in Kontakt treten zu können. In einer Zeit ohne persönliche Treffen bieten diese Videokonferenzen noch eine gewisse Art von persönlicher Interaktion, jedoch nimmt die Zahl der täglich angebotenen Webinare und Konferenzen fast schon inflationäre Züge an.
So wird und muss es in Zukunft auch noch mehr im eigenen Interesse der Fondsdienstleister (KVGen und Depotbanken) liegen, gemeinsam mit den Fondsinitiatoren neue, sinnvolle und zukunftsfähige Lösungen für den Fondsvertrieb 2.0 zu finden und auch zu etablieren.
Die aktive Vertriebs- und Marketingunterstützung, die sich fast alle Dienstleister auf ihre Fahnen geschrieben haben, wird nun mit Leben zu füllen sein. Und vielleicht müssen gerade in der aktuellen Krise die Fondsgesellschaften und Depotbanken hier die Vorreiter sein und neue Wege denken und auch bereit sein, diese dann zu gehen.