Warum so erfolgreich?

Die Hamburger Vermögensverwaltung Providens blickt wie große Teile der unabhängigen Vermögensverwaltung in Deutschland auf zwei erfolgreiche Jahre zurück. Wir wollten von Stefan Mönkediek, einem der beiden Geschäftsführer, wissen, wie der Erfolg zustande kam und was man davon für die Zukunft mitnehmen kann.  

 

Private Banker: Viele von Deutschlands unabhängigen Vermögensverwaltern haben sich erfreut über die Geschäftsentwicklung in der Pandemie gezeigt. Wie lief es für Providens?

Stefan Mönkediek: Auch wir blicken, trotz der Schrecken der Pandemie, auf eine erfolgreiche Entwicklung der Depots der uns anvertrauten Mandate und auch auf ein lebhaftes Neugeschäft zurück.

 

PB: Aber ist das nicht erstaunlich, dass in einem Jahr, in dem die persönlichen Kontakte mehr oder minder heruntergefahren waren, so ein Erfolg zustande kommt?

SM: Zum einen hat zum Erfolg natürlich die Performance-Entwicklung beigetragen. Wir haben da einfach viele richtige Entscheidungen getroffen, hatten im ersten Quartal 2020 in unseren Aktiendepots nur etwa die Hälfte der Verluste vergleichbarer Anlagen hinnehmen müssen, waren mit einigen Depots dann schon im Mai wieder im Plus und haben das Jahr in vielen dieser Depots mit 17 bis 20 Prozent plus abgeschlossen. Zum anderen haben wir keinen großen Umstellungsbedarf angesichts der neuen Arbeitserfordernisse gehabt. Die allermeisten Kunden dürften es kaum gespürt haben, als ein Großteil unserer Dienste aus dem Home Office geleistet wurde. Wir konnten ja auch den Faden nicht abreißen lassen, weil wir manche Mandanten etwa im März 2020 dreimal anrufen mussten, um ihnen mitzuteilen, dass wieder eine Verlustschwelle berührt wurde.

 

PB: Hatten Sie durch die Akzeptanz der digitalen Möglichkeiten am Ende sogar mehr Kontakt?

SM: Sagen wir es so: Wir haben heute mehr Möglichkeiten. Ich habe zum Beispiel gerade eben mit einem Mandanten telefoniert und wir haben uns überlegt, wie und wo wir uns demnächst treffen werden. Da gibt es jetzt eine Reihe von Alternativen, die sich in der Not eröffnet haben und bestehen bleiben werden.

 

PB: Aber das Neugeschäft? Kann das auch digital funktionieren?

SM: Wir hatten auch Erstgespräche mit Interessenten über Video-Calls. Wir haben sogar Mitarbeiter über Video-Calls eingestellt. Aber klar: gerade im Neugeschäft sind persönliche Treffen wichtig. Wir haben bei uns auch, anders als die meisten Banken, die bei dem Thema unter anderen Rahmenbedingungen handeln, persönliche Kontakte nicht ausgeschlossen und die haben – selbstverständlich unter Einhaltung der Verhaltensrichtlinien – auch stattgefunden. Interessant übrigens in dem Zusammenhang, wie oft unser Eintrag im Honoraranlagenregister wahrgenommen wird.

 

PB: Das Register ist ja mit aktuell 17 Einträgen sehr überschaubar. Ist die Honorarberatung denn nach dem Provisionsverbot in der Vermögensverwaltung noch ein qualitatives Alleinstellungsmerkmal und mehr als ein Marketing-Signal?  

SM: Jedenfalls wundere ich mich darüber, dass die Zahl der Einträge immer noch so gering ist. Wir waren ja damals, und da sind wir ein bisschen stolz drauf, wohl die erste Eingetragene und wir wollten damit auch ein Signal setzen, ja. Wir wollten ganz klar deutlich machen, dass wir keine Interessenskonflikte haben und dass unser Geschäftsmodell auf Unabhängigkeit und Ehrlichkeit ausgerichtet ist. Viele der Kollegen machen das nicht, manchmal hängt das vielleicht auch damit zusammen, dass viele zweigleisig fahren und die geforderte strikte funktionale Trennung zwischen Vermittlung und Verwaltung für sie zu aufwändig wäre.

 

PB: Welche Rolle für den Erfolg hat denn diese eigentümliche Marktkonstellation gespielt? Zu Anfang 2021 war ja klar: Da geht was an den Märkten. Andererseits hat die Pandemie ja einfach Angst verbreitet. Ist Ihnen diese Gemengelage zugute gekommen?

SM: In so einer schwierigen Situation kann ein professioneller Anbieter seine Qualität zeigen. Das gilt fürs Risikomanagement und das gilt auch dann, wenn Mut erforderlich ist, den Hebel umzulegen und zu kaufen. Insofern war die Situation für uns eher förderlich, ja.

 

PB: Woher kamen die Neukunden eigentlich?

SM: Das waren zum einen diejenigen, bei denen sich ein Liquiditätsevent, ein Unternehmensverkauf, eine Erbschaft oder ähnliches ergeben hat. Zum anderen gibt es immer eine Anzahl von Interessenten, die woanders unzufrieden sind, und schließlich spielt auch die klassische Empfehlung immer noch eine große Rolle.

 

PB: Ich finde das mit dem Neugeschäft auch deswegen bemerkenswert, weil ja der Akquiseweg „Veranstaltungen besuchen“ nur sehr eingeschränkt möglich war. Ist in der Pandemie vielleicht auch deutlich geworden, dass dieser Bereich insgesamt überschätzt wird?

SM: Ganz ehrlich: Wir haben davon noch nie viel gehalten. Ich zum Beispiel war noch nie auf dem Investmentkongress.

 

PB: Was lernen Sie noch aus der Pandemie?

SM: Erstens: Immer den Kontakt zum Kunden halten! Und zweitens: Eine klare Strategie haben. Wir haben uns oft hinterfragt und waren dann mit dieser Rückversicherung mutig genug, das Richtige zu tun und durchzuhalten. Die letzten beiden Jahre haben drittens aber auch gezeigt, dass die langen Trends weiter anhalten: Die Digitalisierung und die immer größere Mündigkeit der Mandanten.

 

PB: Apropos Mündigkeit: Wir haben in der letzten Zeit viele Gespräche mit Kunden, genauer mit Stiftungen, geführt und dabei häufig gehört, dass die es durchaus schätzen, wenn Sie bei der konkreten Anlage mitreden können und gefragt werden. Wir wissen andererseits, dass viele Verwalter genau das bislang eher weniger mögen. Müssen Sie da umdenken?

SM: Wir sind uns bei Providens schon darüber bewusst, dass wir mit dem Mandat auch die Verantwortung für den Vermögensschutz haben. Ich höre mir da gerne die Eindrücke, Ideen und Vorschläge der Mandanten an, aber wir entscheiden eben nicht spontan und aus dem Bauch oder auf Empfehlung, sondern am Ende eines strukturierten Prozesses. Das macht unsere Stärke und Professionalität aus und deswegen sage ich: Die Entscheidung bleibt – selbstverständlich im Rahmen der besprochenen Anlagerichtlinien - bitte bei mir.